一名优秀客户经理必备的七种素质！

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作者：李浩

作者投稿并授权本平台刊发

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在现代银行中，客户经理发挥着越来越重要的桥梁作用，是联系企业等商业机构和银行的纽带。客户经理通过寻找潜在客户，协助他们申请贷款。同时，客户经理要收集关于个人和企业的具体信息，分析借方的资信和还贷能力，从而保证决策的可靠。客户经理也在拓展优质信贷企业的同时，积极主动营销存款、中间业务等，因此，客户经理在现代银行中扮演极为重要的角色，而成为一名优秀客户经理应该必须具备以下七项素质。

一、沟通能力

沟通能力应当作为客户经理首要的能力素质。具体是指能够清晰向客户介绍业务或者产品，详细解答客户提出的问题；善于倾听，能够适时提出问题以确保信息准确；能够清晰陈述自己所掌握的信息；掌握多种沟通技巧，能够预期客户反应，并采取相应的表现方式。沟通能力应当作为客户经理首要的能力素质。

许多客户经理反映，一笔业务流程中最困难的地方是获取客户信息和分析信息。因为大部分小企业客户都没有完整的财务报表，只能从交谈中获取相关的财务信息，并将各种信息进行交叉检验；除了财务信息之外，还有各种软信息也需要从交谈中获得，只有掌握好交谈的技巧和角度，才能得到真实、完整的信息。除此之外，客户也会根据对客户经理的印象而调整自己的态度，如果客户经理与之建立良好的关系，调查和还款的时候，客户就会比较配合，因此客户经理在沟通方面要多学习，多锻炼，提高自己的沟通能力和技巧，能够在与客户交流中，顺畅流利，获得最有价值的信息。

二、人际交往能力

由于客户经理工作的特殊性，决定了他们直面的是广大的社会客户，每个客户都有独特的性格、脾气、习惯、爱好，这就需要客户经理在日常的工作不断加强学习、锻炼与实践，提高对外交际能力。一个客户经理要做到这一点，除了具备广博的知识、敏捷的思维、整洁的仪容、得体的举止外，还应具有诚实、守信、善良、自信、宽容的人格魅力。只有这样才能赢得更多的客户，并取得客户的信赖与尊重。

人际交往能力具体包括以下内容：对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知；能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式；积极主动了解客户，体察客户需要；信守承诺，诚实正直，有较强的责任感，能获得客户信任；能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心；有较强的情绪控制能力，在为企业争取权益的过程中，能屈能伸,能够承受较大的心理压力。客户经理目前工作中所面临的最主要的挑战是客户资源有限，市场空间越来越小，需要客户经理利用现有客户资源去挖掘新客户。

三、观察判断和关注细节能力

观察判断能力具体是指能够通过客户的言谈举止以及社会关系观察其品质；判断客观；善于察言观色；多方收集信息，准确验证自己的判断。

贷款能否及时清还，在很大程度上取决于客户的还款意愿，而还款意愿又在很大程度上取决于客户的人品，因此在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周，在这短短的时间里，客户经理要及时准确地把握客户的性格和人品。比如，有一位卖鞋的个体户，申请6万元的贷款，虽然客户目前的经济实力比较弱，但是从谈话中了解到，他本可以向亲戚借贷，但是不好意思开口，所以才向银行贷款，可以看出这个客户比较注重面子，还款意愿会比较强。

注细节能力包括两个方面：善于把握细节，发现别人不易察觉但有效的信息；严谨务实，有强烈的寻求事实依据的倾向，愿意看到并尊重事实。一位客户经理在为一个外地客户办理业务时，询问其是否经营其他生意，客户说没有。而客户经理在检查客户的财务报表时，却发现利润表中有一笔大项支出，客户无法清晰地说明资金去向。后来经过多方了解，证实客户在老家当地还经营一家丝网厂。

客户经理可以通过以下做法养成关注细节的能力：以客户为中心，了解客户现实的和潜在的需求，提供与之相应的产品或服务；主动参与客户的决策过程；长期与客户保持联系，建立稳固的伙伴关系；关心客户的经营情况和困难，并尽可能提供支持和帮助，实现企业与客户的双赢；公平对待不同背景的客户。

四、抗压的能力

现在银行客户经理都有较大的业绩压力，因此需要客户经理保持良好和积极的心态，能够克服困难并及时调整情绪，保持足够的信心。特别是遇到逾期不还款的客户，就得更需要耐心和忍的精神。

五、过硬的专业知识与业务技能

首先，客户经理要具有扎实的理论基础。作为一名称职的信贷人员，必须对国家的经济、金融政策、贷款的基本原则、发放条件，贷款流程，贷款“三查”内容及要求，风险管理与控制等知识点都能熟练掌握。

还要具有熟练的操作技能，从客户受理到贷前调查，撰写调查报告，贷款审查、签定合同、输入客户信息、贷款发放、贷后检查、到期收回等环节，做到环环相扣、操作自如。

此外，客户经理还要具有企业财务分析能力。要熟悉测算、分析企业的三大财务指标，预测企业的经营质态、发展趋势，发现和揭示企业的风险点，这需要信贷人员平时注意学习和积累企业财务与管理知识，熟悉企业的生产流程、资产转换周期、产品成本的摊销与利润的消化等知识点，了解企业报表造假的动机与方法，掌握识别企业假报表的技巧，最大限度地获得企业真实的财务信息，如了解企业每吨成品所消耗的电费、水费、上缴的税款等数据，以此测算企业的产值与销售额；了解本地区同类产品平均销售毛利率，测算企业的实际利润；了解企业的成本与费用结构，分析企业管理水平的高低，为有效管理和控制风险提供有力的依据。

六、相关法律知识的运用能力

信贷人员要认真学习近几年修改与颁布的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《银行监督管理法》、《贷款通则》、《担保法》及司法解释、《民法》、《破产法》、《合同法》、新《公司法》、《婚姻法》等，在实际工作中，把信贷的专业知识、专长及法律知识有机结合起来。遵纪守法，按章操作，按程序放款，依法管理贷款，杜绝冒名贷款，超权限贷款、逆程序放款等违规、违章行为的发生，保障信贷资金的安全。

首先，要懂法。基层信贷人员要利用自学、培训、报读法律专业课程等形式，来增加相关法律知识的了解，俗话说“巧妇难为无米之炊”，没有一定的法律知识积累，更何谈按法办事，运用法律知识来维护信用社资金的安全。对基层信贷人员而言，可着重加强对《担保法》及其司法解释、新《公司法》、新《合同法》等法律法规的学习。

其次，要守法。在信贷资金的发放过程中，要严格执行相关的法律法规的有关规定，决不能怕麻烦，图省事，如在签订担保贷款合同时，必须借款人、担保人到场签字并捺手印；办理个人住宅商品房抵押贷款时，须提供借款人两套房产抵押，以保障借款人的居住权，签订房屋抵押合同时必须要求抵押人到产权处办理抵押登记手续。

再次，要会用法。对已经出现的风险的贷款，客户经理要善于运用法律知识来维护自身的利益：对风险贷款、不良贷款的监督、催收，要定期发送催收函 并取得回执，确保诉讼时效的有效，平常工作中及时关注企业应收帐款余额，必要时行使法律赋予的代位权，果断地向第三方追索应收帐款，对一些顽固不化的“钉子户”、“赖帐户”，要选择好对象，选择好时机，勇敢地拿起法律的武器进行维权，达到“起诉一户、震动一方”的效果；在处置不良贷款的过程中，客户经理要创新清收手段，善于运用多种方法清收、盘活、处置不良资产，把信用社的损失降到最低。

七、抵制各种诱惑的控制能力

信贷岗位是一个充满艰辛的岗位，但有时也是一个令人羡慕的工种，手中掌握着资金发放大权，成为个体老板追逐的目标，前进的道路上既铺满“鲜花”，同时也“遍布荆棘”，面对各种诱惑，作为客户经理都要明白自己肩负的重任，珍惜自己来之不易的工作，时刻保持清醒的头脑，时刻控制好自己的欲望，要做到这一点，首先，要树立正确的人生观、价值观、世界观，思想立场坚定，控制各种诱惑的能力就会增强。其次，要谨慎交友，结交一个真心的朋友，他会成为你灰心时的动力、失败时的支撑、骄傲时的冷拨。

因此，每个客户经理在日常的工作中要时刻准备“三盆水”警醒自己：常洗脑，即要抵得住诱惑，耐得住寂寞，守得住清贫；常洗手，就是要求我们不义之才不可取，不义之物不能拿；常洗脚，提醒我们是非之地不要去。

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